消費者はどうやってデジタルでものを買うのか？
コロナ禍がなかなか終息の兆しをみせてくれず、消費を含むユーザー行動からリアルの体験が失われているなか、消費者の購買行動はデジタルへの傾倒が前提となっています。
リアルの世界には「商圏」という物理的な距離の概念がありましたが、デジタルの世界では、距離は関係ありません。どこにいてもネットさえつながれば、欲しいものを探すことができ、ボタンひとつで手に入れることができます。商圏というある意味での既得権益のような枠組みがなくなると、どうしても価格競争が激化していきます。どこで買うかではなく、同じものならいかに安く手に入れるか。必然的に、買い手市場化のスパイラルに巻き込まれることになります。では、そんな過熱する価格競争の渦から一線を画し、ブルーオ―シャンで勝負していくにはどのようにすればよいのでしょうか。オンラインの消費行動において、ライバルと差別化をはかるには、体験力という質が求められると言えます。
SNSが情報取得手段の大半となっている若者世代は、キーワードで検索しない。WEB上のテキストは読まない。さらには、スクロールさえ煩わしくてしない。とさえ言われています。これはなにも若者だけに限ったことではなく、皆さんもファーストビューが最も大切という話しを耳にしたことが一度ならずあるのではないでしょうか。
スクロールさせずに多くの情報量を提供し、商品やサービスを好きになってもらうこと。その答えは、動画にあると考えています。例えば、Youtuberが商品の魅力を伝えたり、Instagramのストーリーズでインフルエンサーたちが動画の中にプレイスメントした商品がバカ売れする。オンライン上で激化する価格競争にも左右されず、購買意欲の高まった指名ワード検索客の奪い合いにも参加せず、それでも商品が動画を起点にしてSNSで拡散されながら売れていくのです。
さて、オンライン下において動画が購買行動における認知ハブになっていることはわかりました。でも、問題は認知獲得のその先にある、購買までのハードルの高さです。ここが動画マーケティングのボトルネックとなっているのではないでしょうか。動画視聴の過程で、興味を持った商品があったとして、その後のユーザーアクションは、動画視聴後の＃タグやキーワードによる情報収集と比較検討です。この段階で、安く売っているお得な同種商品に興味がシフトしてしまい、価格競争の渦に巻き込まれてしまうことになります。ここをなんとかしたい。動画視聴からECでの購買をどうにかしてシームレスにしたいところです。
ここにひとつの解決策があります。
それはライブコマースだと考えています。液晶モニターという媒介を通じて売り手と買い手が双方向コミュニケーションをする。TV通販のように売り手が売りたいものを紹介するのではなく、買い手の興味をその場で吸い上げて、買い手が知りたい商品情報を柔軟に深掘りしていく。まさに、コロナ禍以前に色々なリアルショップで行われた接客的な購買サポートのバーチャル化です。モニターを通してではどうしても伝わらない質感や微妙なニュアンスを売り手がしっかりと言葉で紡いでいく。ライブコマースならば、体験の共有としてそれを実現することができます。
とはいえ一方で、ライブコマースにも課題があります。実は、動画配信前の事前準備が地味に大変なのです。ライブですから、買い手がどの商品に興味を持つかはわかりません。ですから、多くの場合、ともかく広く商品を事前にライブコマース支援システムに登録しておく必要があるのです。これがかなり面倒な作業らしいのです。なにかこの問題を解決し、オンライン下での動画ベースでのEC販売の救世主になれる方法がないものか・・・。色々と探したところ、ひとつのソリューションにたどり着きました。
まだ、実験導入の段階なので、ここでのご紹介は差し控えさせていただきますが、ご興味のある方がいらっしゃいましたら、お気軽にご相談してください。
一緒に新たなチャレンジをして、NEXTステージを目指したいというご相談をぜひお待ちしております！
